——福建茶市十年变迁启示录之二

　　福建茶市十年变迁可谓大起大落，从安溪铁观音茶农进城开店开始，到铁观音茶农变身茶企把开店推向规模化，再到福建各茶叶产区的茶农和茶企纷纷进城开店，福建城市街头茶叶店成为一道耀眼的风景线，尽管在此番茶叶店的“关店潮”倒下了不少，茶叶店在城市的街头依然是数目惊人的，茶叶产品在市场明显供过于求的形势下，这些存活着的茶叶店能活多久？关键还看茶叶店在新的市场征程中如何应对和把握市场的动向。

　　在2004年前，福州的街头几乎只有销售铁观音的茶叶店，那时喝茶的习惯还不到普及的份上，只有少数办公室里配备茶具，一些有喝茶习惯的人瞬间被铁观音茶的香气所折服，只要接触到铁观音茶叶了，就会迷恋上这个茶叶。尽管在福州工作的许多人都来自于全省各个茶叶产区，都能从老家亲朋好友那里得到一些茶叶的馈赠，但自从铁观音进城以茶叶店的形式出现后，铁观音无疑在当时成为市场消费的主流茶叶产品。

　　2005年时云南普洱茶开始零星进入福建市场，这个以往大多数福建人闻所未闻的紧压茶，在茶叶普洱茶具有几乎万能功效的谣传下，不少福建人把普洱茶当救命良药喝起来，普洱茶由此也在福建市场占据一席之地，在2006年到2007年左右甚至占据了市场的绝对优势地位。后来由于普洱茶的疯狂炒作引发的问题不少，福建的消费者开始冷静对待普洱茶，但普洱茶的进入使福建茶叶市场进一步发烧起来。

　　2008年武夷山正山小种茶叶开始在福建市场崭露头角，红茶特有的色香味又很快赢得了不少消费者的亲睐，继而后来引发了消费者对“金骏眉”的痴迷。2009年后福建各地茶叶就纷纷进城开店了，武夷岩茶、坦洋工夫、政和工夫、福鼎白茶等都成为消费者争相品尝的新货色。这个时候开始外省不少茶叶被福建茶企作为替身茶引进，茶叶市场消费多元化局面开始形成，如今福建茶叶市场的几大主角分别是铁观音、武夷山岩茶、工夫红茶、福建白茶、普洱茶、台湾乌龙茶，在没有确切的统计数据面前，我们很难说这些茶叶中谁是市场的主角。

　　从早期的铁观音一家独大，到如今省内外多种茶叶共同分享市场，我们看到了供需关系的微妙之处，既消费者对茶叶的喜好是可以改变的，或者说消费者的需求绝不局限于某一种茶叶。这十年来的福建茶叶市场变迁，从表面上看似乎各茶类的茶叶店都已经在创造消费需求了，各种茶叶不断从铁观音、普洱茶中分得市场份额，就是在新茶类的茶叶店出现后造就了市场格局的不断演变。但从此番”关店潮”对茶叶店的考验来看，茶叶店这种业态目前还处于传统模式之中，茶企还几乎做不到真正意义上的创造消费市场的需求。

　　福建各个茶叶产区的茶农和茶企都相继进城开店，在接受市场的考验中不断快速更迭这茶叶店的主人，从这点上看我们不难发现如今茶叶店的被动局面，茶叶店只有满足消费需求的功能，一旦茶叶店多了，市场就出现供过于求，茶叶店就再也等不到下锅的大米。

　　茶叶作为传统产品，企业用传统的营销手段去推销茶叶，茶叶就变得只能满足消费需求，市场有多大的容量就交给消费者来决定。近年来，我们也看到茶叶行业的技术创新，如茶饮料、功能茶的出现，这就在很大程度上创造了新的消费需求。传统形态的茶叶产品在这个问题上几乎没有长进，在市场上处于绝对被动状态，以礼品茶为例，中国的传统茶企都把茶叶想当然地做成礼品，而这些充斥在所有茶叶店里的礼品茶，都是典型的“满足消费型”产品，既满足中国几千年的人情世故消费所需，茶叶店也就落入关系卖茶的俗套，最终把买卖的主动权交给了消费者，茶叶店就听天由命般地折腾着。

　　中国茶礼品难道只能像现在市场上千遍一律的茶叶形态一样吗？笔者觉得这完全是我们的茶企缺乏对市场需求的研究，没能去开发潜在而更为庞大的礼品茶市场，在这方面笔者也期待将与一些有实力的茶企合作，开辟出全新的消费需求市场。福建十年茶市变迁告诉了我们市场需求可以创造，中国市场的其他行业许多产品的成功也给我们很大的启发，只有去创造茶叶消费市场的新需求，才是解决中国茶叶供过于求问题的关键，也是中国茶企走向蓝海的成功大道。

　　（许孙鑫，品牌营销专家，茶叶电商推广专家，财经作家。QQ：958512655）

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