2012年安溪铁观音电子商务销售额已达到12亿元，在茶叶类目排名全国第一。越来越多茶商“触网”，一方面拓宽了茶叶销售渠道，另一方面也迫使茶业网商不断改变经营思路、运营模式，以适应日渐白热化的线上竞争。

　　交换资源 联合营销

　　在营销方式上，安溪祺彤香茶业总经理苏清阳的思维总是快人一步。几年前，当大部分安溪茶业网商都将目光放在铁观音上时，苏清阳就开始在网上卖武夷岩茶、大红袍。由于竞争对手少，几乎不需要推广就卖得很好；几年后，当许多铁观音茶商卖起红茶、普洱、花茶之类，并开始冲销量时，苏清阳则在整合资源，打造全茶系品牌。

　　如今，在苏清阳的整合策略中，“强强联合、资源互换”是最重要的原则。为此，他和向阳坊联合，在祺彤香的天猫旗舰店推出了“买茶送月饼”活动；为了备战今年的“双十一”，他还准备联合泉州另一鞋服类的淘品牌，以客户共享的方式，进行有针对性的营销。“茶叶和鞋服在品类上没有任何竞争性，消费者却可能是重叠的，我们拿出一部分老客户资源和其他品牌进行互换，能够以比较小的成本获得更多有效的客户资源。”

　　在营销创新的同时，为了消除消费者对网购茶叶质量的担忧，苏清阳还率先投保了“网络茶叶销售产品责任险”，将保险（放心保）与茶叶联系起来，当茶企所出售的茶叶对消费者的健康产生危害时，消费者最高可获得10万元的理赔。

　　搭配销售 细节制胜

　　另一家茶业网商广益发则是以搭配制胜。目前广益发有两个品牌，一个是广益发，专做健康食品；一个是注福茶叶，专做养生茶、花草茶。

　　“最初在销售茶叶的时候搭配销售食品，是为了上聚划算比较方便。后来，在食品的销量越做越大后，就将食品和茶叶分成两个品牌经营。”广益发相关负责人黄炳煅告诉记者。

　　不过，虽然分成了两个品牌，并分别成立天猫旗舰店，但两个品牌之间的联系却越来越紧密。“购买养生茶的顾客大多为女性，女性同时也是零食的主要消费群体，这样一来，两个品牌之间就可以形成客户资源共享，很多顾客在广益发的天猫旗舰店购买了坚果、肉松饼等零食外，会通过首页上的链接进入到注福茶叶的天猫旗舰店购买一包玫瑰茶或一瓶蜂蜜柚子茶。”黄炳煅称。

　　除了加强店铺之间的联动和搭配销售外，广益发还有一个秘诀就是“细节制胜”。“顾客购买海苔寿司，店铺配送一个寿司帘，方便顾客制作寿司时使用；快递如果发生延误，不等顾客催件，店铺主动联系致歉。”正因为这种对细节和售后的重视，广益发的老顾客回头率达到了17%。

　　全店“爆款” 快速推新

　　在一个店铺中选出几件产品，通过促销和引流将其打造为“爆款”，并通过爆款为全店带来流量和关联销售，几乎是所有淘宝商家都尝试过的做法，这也充分印证了“80%的利润是由20%的产品带来的”这一销售定律。

　　不过，安溪茶业网商黄抚胜却打造了一家全店“爆款”的网店。进入梅安茶业天猫旗舰店的首页，一不留神会以为进入了聚划算的页面，因为全店27款商品的销量都很“惊人”，销量最高的一款大麦茶销了3万多件，最少的也有几百件。

　　“7天打造一个爆款、一个月就可以推出4—5个爆款。”黄抚胜坦言，自己的秘诀就是充分挖掘老客户的资源，“每次推出新产品，就通过发送限时优惠券和红包的形式，将上百万老客户引导到指定产品或指定促销区，由于有足够的价格优势，销量很快就会提升。销量提升后，淘宝自然流量也会大量增加，畅销的产品就会越卖越好。”

　　实际上，除了促销手段外，产品的不断推陈出新也是黄抚胜成功的秘诀。“产品选择上倾向于一些较为热销，但是竞争对手又不够强大的产品。当一款产品"走红"后，会有大批卖家跟风生产，这时候就会推出新的产品。”

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