忠实客户是销售人员的法宝，他们往往能给你的茶叶店带来大单。但是刚踏入销售界的菜鸟想要积累自己的忠实客户，却并非见容易的事，并且抓住的都是些中小客户，大客户却没几个。为什么呢？

　　现状：

　　小客户的特点：问题多，易解决，配合。销售新手一旦认定中小型终端客户属于自己的铁杆客户，这就以为这资源、拜访时间、精力等都自觉或者不自觉的流向铁杆客户。他们会将80%的人力、财力、物力投放在小客户身上，事倍功半。这样往往出现这样的状况：在中小型客户身上过多的投入资源和精力，却不见销售量的增长。而大客户，则多为电话联系，拜访的次数少，面对面交流的机会也少。

　　原因：

　　经过调查发现，中小型客户销量小，但是对销售员礼貌有加，十分好相处，也许是希望得到厂家更多的支持和帮助，希望拥有更多更好的产品资源，也许是贪图小便宜。
而大客户却比较强势苛刻，不容易对付。他们接触的销售员太多了，早已没耐心和经历听一个销售菜鸟讲经，更何况如今消费市场竞争激烈，大客户要什么有什么，早已没空闲时间与刚出茅庐的新人交流。

　　这时，销售新手每去一次就受挫一次，体现不了自己的工作价值，越来越没信心，恶性循环，只能在小客户那寻求安慰，这就是中小型客户成为销售新手铁杆客户的原因。

　　对策：

　　客户的大小，直接影响到销售员的业绩。业绩优秀的销售员都明白销售的“二八定律”：80%的销量和利润来自20%的客户，其余20%的销量和利润则来自80%图同客户。这20%的大客户是帮助销售员创造销量和利润的主要来源，是重点服务对象。

　　现今各个行业产品同质化严重、竞争秩序混乱，终端销售也越来越受到重视，这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道，围绕终端客户做工作。因此，销售新手首先应对客户进行分类，分级管理，牢牢抓住大客户的心，做好大客户的客情关系，才能出奇制胜。

　　销售新人必须充分认识到终端大客户的重要性，合理调配自己的时间、精力和资源，关注大客户的的需求和满足其个性化要求，提升大客户的合作积极性和销售信心，确保大客户的稳定增长与长期合作。

　　销售茶叶也是如此，新人对茶叶知识要不断积累、学习，才能更好的了解客户所需，小客户固然重要，但是大客户才是工作重心。

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