——关于贵州茶企成长的探讨话题之六

　　贵州茶企目前基本处于农产品生产商的初级阶段，传统茶企的“产供销一条龙”式经营的模型是最原始的动力，茶行业的企业很容易受到这种市场固有模式的影响，未来许多贵州茶企也会像福建、云南的茶企那样，以开店卖茶为主要经营手段，无论直营还是加盟主要精力都用在开店的方面。因为茶行业有这样的成功样板，所以许多茶企认定开茶叶连锁店就是做大企业的最好门路，但市场上这样去跟风的无数茶企中，能够上市的却至今没有再出现，而没有达到上市目的的连锁经营茶企又几乎都难以盈利，这就迫使茶叶行业经营者们去寻求更好的经营模式。

　　从近年来茶叶行业的连锁经营情况来看，大多数茶企试图通过连锁经营做大企业盘子，然后争取得到资本市场的认可最终获得上市圈钱的资格，因而这类茶企本身具有一定的经济实力为基础，或者背后有财团在支持，而不少不具备资金背景的跟风冒进者烧光了家底还负债累累地倒下了。茶企开店几乎比拼的不是茶叶店能赚多少钱，凡茶企开店能盈利者微乎其微，这在业内早已是公开的秘密了。当然，我们也不反对有经济实力做后盾的茶企去玩资本游戏，毕竟一旦成功上市就能瞬间暴富，快速赚回一辈子卖茶叶也赚不到的巨额财富。只是作为涉农行业的茶叶企业，要在资本市场赢得席位本身会非常困难，因而中国涉农企业在资本市场拥有资金占不到百分之一的比例，如果茶企把精力用在产品销售上，或许也能成就一家名副其实的茶业大企业。

　　说到茶叶行业的经营模式问题，又不得不提到去年8月中国著名曾经期刊《销售与市场》杂志对福建茶行业的深度考察采访。福建是中国茶叶大省之一，在茶叶企业规模上应该绝对处于行业第一的位置，今年就有两家茶企冲刺A股资本市场，尽管也都相继撤离ipo，这已经显现出福建茶企的规模了，规模上类似于已经去叩响ipo大门的福建茶企还有很多，足见福建茶也行业规模化经营已经形成。但去年的《销售与市场》杂志并没有过多关注那些去冲关ipo的茶企，或者已经登陆资本市场的茶企，而是寻找那些具有创新商业模式的新型茶企，其中的茶叶电商和无店营销模式的新型茶企成为杂志关注的热点，这个考察采访给茶行业留下很多值得思考的新课题，其中的一些样板茶企对今天的贵州茶行业来说也是很好的启发。

　　武夷山神思金针梅茶叶有限公司是《销售与市场》杂志考察的重点茶企之一，这家茶叶公司就是被《销售与市场》杂志誉为“单品走天下”的“无店营销”样板，该公司是高端红茶的生产商，其产品“金针梅”红茶市场零售价一直是每斤万元以上的价格，有些地方被经销商卖到每斤两万元以上，这个高端红茶产品在市场有极高的知名度，消费者百度一下就知道这个茶叶的许多详尽情况。“金针梅”茶叶公司至今没有开一间茶叶店，而他们的产品却在许多省会城市都能买到，因为“金针梅”在许多大城市都有经销商。“金针梅”公司的产品很精致，外表不像茶叶而像巧克力的茶叶包装，显示出企业在用心做产品，“金针梅”公司的产品又具有独特的品牌形象，这是目前茶叶行业许多企业所不重视的一面，但消费者对于高知名度、高美誉度的产品总是以购买行为报以认可。而茶叶经销商们最关注的无疑是产品能否畅销？产品是否具有较高的利润空间？“金针梅”又几乎是专为经销商打造的，因而全国各地的经销商经济示好，“金针梅”几这样走进了无数经销商的门店。

　　“金针梅”是茶叶行业的传统模式挑战者，是创新模式的成功者和收益者，这个成功案例颇值得贵州茶企去借鉴和思考。营销专家许孙鑫指出，做好一个产品，比做出几十个上百个产品重要，目前的中国茶叶行业有个通病，所有茶企都生产几十个甚至几百个产品，甚至囊括了高中低的所有档次产品，造成企业自己都分不清楚究竟要的是市场的哪一部分消费群体，这个现象与其他行业相比也明显表现出茶叶行业的吧成熟；在笔尖下在键盘上塑造好产品的品牌形象，比祖传无数代的制茶技术更能让产品畅销，中国茶企目前的产品基本处于土特产品阶段，产品出了车间就被视为成品，茶企用点对点方式告诉进入茶叶店的每以为客人自己的茶叶有多好，而茶企几乎不善于在车间之外去塑造产品的品牌形象，不懂得站在行业的高度、站在消费者需求的角度去塑造产品形象，总是以茶历史来说明自己的茶叶有多好，其实这些恰恰不是消费者和经销商所需要的东西；管好车间与品牌，经销商的力量比加盟商更强大。中国茶企几乎不关注产品的品牌形象对经销商有多大的吸引力，更不会运用传统媒体和网络媒体去推广好自己的产品形象，这就使得茶企的产品总是没有经销商找上门来，“产供销一条龙”实际上是依靠自己的茶叶店去销售的无奈，大多数茶企无法像“金针梅”茶叶一样具有吸引经销商的优势。

　　我们跳出茶叶行业看茶产品，许多行业的产品制造商都不经营市场终端，贵州茶企在发展初期如果就能够避免走进传统模式的怪圈，势必会赢得更好的发展情景。

　　（许孙鑫，品牌营销专家，茶叶电商推广专家，财经作家。QQ：958512655）

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