两年前笔者开始关注中国茶叶行业，由于武夷山金针梅茶叶公司多番盛情邀请，笔者从偶然的关注到后来的进入实质研究和运作茶企，武夷山金针梅红茶与四川蒙顶山味独珍茶叶的“无店营销”，是笔者在茶叶行业介入最深的全程式案例，在这些茶企的策划运作过程中，销量始终是笔者最为关注的重中之重。销量是企业经营的直接目的表现，实现产品畅销就是品牌运作的核心。

　　许多茶叶界人士在想着什么样的茶叶在市场会好卖，铁观音、普洱茶、正山小种、大红袍等等，因为市场知名度高而被人们认为是最为畅销的茶叶，这些茶叶往往被茶叶店的经营者所选择，但选择后又面临产品严重同质化的问题，最初认为很好的茶叶却落得少人问津的结局。

　　在武夷山红圣堂茶叶的老板蔡先生看来，作为茶叶经销商来说，想卖茶叶并不是去选择什么茶叶品种，而是选择在市场有影响力的品牌，更要现在会经营品牌和做产品卖点的企业的产品。红圣堂是最早介入金针梅这样的高端茶销售的网商，在红圣堂的经营思路中，网络不是只卖低端茶，关键是没有高端茶能够做出吸引网民的卖点，金针梅的品牌塑造和推广就迎合了终端消费者的各种需求，所以金针梅可以做成热销的网络高端茶。

　　笔者从产品原料的珍贵与产品市场定位的高端入手塑造金针梅茶叶的卖点，武夷山大红袍是茶中极品，但武夷山的六株大红袍母树被地方政府禁止采摘，即便是没有禁止大红袍母树的采摘，母树大红袍所产的茶叶也只有达官贵人专享，大红袍因而变得更加珍贵。武夷山地方为了让大红袍茶叶形成产业，让大红袍茶叶走向广大消费者，为此进行了大红袍母树的品种无性繁殖，这项技术取得了成功后，武夷山在十余年时间里发展了四万余亩的大红袍茶园，无性繁殖的大红袍品质经省级鉴定与母树的完全一致。金针梅红茶在早期时国家农业部专家指导下进行试验的高端红茶产品，原料就是取自大红袍的芽尖，大红袍在产地武夷山又有岩茶的别称，或说大红袍属于岩茶品种之一，在金针梅茶叶诞生之前是没有人用岩茶去加工红茶的，金针梅红茶也就有成为高端红茶品类中的一个新生贵族，针对金针梅茶叶的原料情况，营销专家许孙鑫撰写《后大红袍时代谁来续写传奇》一文，把金针梅红茶与大红袍母树产品形成了无缝对接，这也是金针梅红茶的最大营销卖点，红圣堂茶叶就是看上了金针梅的卖点而成为其最早的网络经销商。

　　既然是高端的茶叶，金针梅就不是随意叫卖的茶叶，金针梅的市场定位也让其售价居高不下，虽然不便于公开其给消费者的定位，但实际上有不少人在武夷山的金针梅厂家是买不到金针梅红茶的，对此营销专家许孙鑫叶曾写过金针梅的另类营销《金针梅，就不卖给你》，在定位的执行上坚持金针梅只卖给少数适合消费的人群。经销商发现金针梅有很好的卖点，也就自然想成为金针梅的经销商，“无店营销”的金针梅就是在全国各地经销商的追捧下成功的。

　　味独珍茶业集团是四川蒙顶山的上规模茶企，近年来也放弃传统茶叶店的渠道扩张，把精力转向新的渠道——网络，许孙鑫在了解味独珍的蒙顶山茶产品后，根据《本草纲目》的有关记载给其提炼出“中国唯一的天然温性茶”的产品卖点，结合当心人们注重养生的情势，把蒙顶山的优势集中在“天然温性”品质上，形成独一无二的的茶叶品类区隔，“天然温性茶”唯独蒙顶山出产引起了人们的极大兴趣，在六大茶类二十个省产茶的茶叶大国里，蒙顶山茶的最大卖点无疑是主打“温性牌”，而味独珍的强势宣传让经销商确信了厂家的实力，经销商纷纷走向味独珍茶业集团。

　　中国有太多的茶叶形成供过于求的市场，但许多茶叶是“被供过于求”的，如果茶企能寻找出茶叶的卖点，许多茶叶都是可以成为畅销品的，所以说“会做好茶是不够的，会卖好茶才是企业发展的核心竞争力”！

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