早在去年上半年茶叶行业的“关店潮”到来之前，我们似乎就感觉到房地产泡沫下给茶叶店带来很大压力，加上茶叶产品本身的品质安全问题，中国茶叶行业巨大的供过于求问题，茶叶产品形态落后问题等，都暴露出中国茶叶企业大都处于试验性阶段的经营水平，茶叶店成为行业的主要业态，而这一业态几乎都没有可盈利与可复制的门店经营模式，所以靠茶叶店支撑起来的茶企应该是背负着极大的经营风险的。

　　去年6月份国内知名财经期刊《销售与市场》杂志向我表示，想来福建看看茶叶行业的经营现状，探讨一下这个茶叶企业的发展前景。我向《销售与市场》杂志推荐了十家福建的茶叶企业，除了三家传统型上规模茶叶企业之外，其他七家都是新型商业模式的茶叶企业，基本上是茶叶电商和茶叶渠道商两类茶企。

　　我们在走访一家中石化便利店的茶叶供应商时发现，中石化便利店网点多达三万余家，但中石化便利店的产品采购是各省独自进行，产品进入中石化总部的采购目录后，就有机会获得各省中石化便利店的实际采购了，中石化便利店以省域市场味单位进行采购，对供应商而言也算便于管理了，在一个省的中石化便利店铺货后，也算网店密集布局了，管理起来成本会比较低廉。但我们发现这家茶叶企业除了把茶叶发到各省中石化后，对便利店这个终端就不再过问了，等着中石化反馈回来的销售数据和结算金额的落实，而茶叶公司没参与终端的管理。我们当时就指出，这样做的角色只是一个中石化便利店的茶叶产品渠道供应商，而不是中石化渠道的经营商。据说福建类似这样的茶叶企业有不少，但做法上都一样只停留在渠道供应商的层面，而没有向渠道经营商发展。这样的渠道经营策略明显存在缺陷，因为只有茶叶产品的供应，而没有管理产品销售的渠道，很难让茶叶产品在中石化的便利店中产生很好的销量。

　　我们主张茶叶企业应该实行“产销分离”，但这种分离不是完全舍弃某一环节不管，而是要实行上一环节为下一环节做好前提性工作的服务，下一环节做好终端信息的反馈，产销分离的模式中又形成有机的结合。福建茶叶企业产品进入中石化便利店系统，茶企都不再关注茶叶在便利店终端的日常销售，也没有进行线上的品牌宣传推广，茶企定位自己为中石化便利店的茶叶供应商，而不是中石化便利店系统的茶叶产品经营商。实际上，任何产品的任何渠道供应商，如果只是简单的产品提供，而没有产品形象的塑造和推广，这样的产品不管借助什么渠道，都无法成为终端的畅销品。

　　在茶叶店越来越不堪重负的现实面前，“关店潮”还在不停地延续着，茶叶企业在这样的背景下该何去何从呢？对此，笔者发现四川蒙顶山味独珍茶业集团的做法，对茶叶行业很有借鉴意义和价值，味独珍茶叶集团是中国茶叶行业百强，是蒙顶山八大茶叶集团之一，是四川茶叶行业百度指数排名三甲之一，这家茶企早期也是以传统模式经营着的产供销一条龙似茶企。在经营十余年后，董事长张强发现按传统模式延续下去前景堪忧，2010年时张强果断作出“放弃开店，进军网络，完善分销”的决定，放弃了以传统的茶叶店为主要终端销售渠道，实际上对企业没有什么短期或长期的影响，因为茶叶店本身能卖出的茶叶数量是有限的；网络在中国的快速普及与升级，给产品销售打开了越来越大的市场空间，味独珍很快在网络上尝试茶叶网店，如今天猫商城里的“味独珍茶叶旗舰店”已声名远播，成为消费者了解和购买蒙顶山茶的重要窗口之一；线下的分销是只大量发展经销商队伍，通过庞大的经销商网络把茶叶销量做大。在经销商商的分销渠道打造过程中，味独珍不是做简单的茶叶供应商，而是做好每一个产品的形象塑造和宣传推广，让消费者清楚地知道公司的茶叶产品，许多茶叶店的老板们经常看到味独珍的产品宣传，也就清楚了这个产品必定畅销，因而都渴望着成为味独珍茶叶的经销商，味独珍在自己不开茶叶店后，更多的经销商使其茶叶遍布了全国各地。

　　（作者：许孙鑫，品牌营销专家，茶叶电商推广专家，财经作家，已出版多本个人专著，营销咨询QQ：958512655，电话：13763879696）

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